近些年，不少經(jīng)銷商都說墻紙行業(yè)，生意不太好做。“今年，感覺比前兩年要辛苦的多，但是賺的錢跟前幾年相比，差遠(yuǎn)了。”“前幾年是好多款墻紙我們都賣斷貨，顧客來買，我們找廠家拿貨都來不及拿，廠家也生產(chǎn)不過來。今年我們好些墻紙都賣不動(dòng)，屯了好多貨。”……
經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，雖然，當(dāng)下墻紙行業(yè)的確形勢比較嚴(yán)峻，但是還是有很多企業(yè)、經(jīng)銷商，在嚴(yán)峻的形勢下，依然保持著銷售額持續(xù)上升的趨勢。所以，盡管行業(yè)比較“寒冷”，只要打好內(nèi)功，把自己的專業(yè)功底做扎實(shí)，必然會(huì)在銷售中有較高的成交率。下面，筆者就為大家介紹幾種提高銷售的方法。
積累豐富專業(yè)知識，做好日常溝通
作為墻紙行業(yè)的銷售人員，一定要具備豐富的專業(yè)知識。要對所購買回來賣給顧客的產(chǎn)品，有充分的了解，比如對于產(chǎn)品的特點(diǎn)、搭配方法、保養(yǎng)等方面，銷售人員必須具有全面專業(yè)的了解。只有對自己的產(chǎn)品能做到完全了解，才能滿足客戶對何種規(guī)格、樣式的墻紙產(chǎn)品的要求。
同時(shí)，墻紙銷售人員要與顧客戶多溝通，只有了解到顧客的喜好，知道顧客想要什么特點(diǎn)的墻紙產(chǎn)品，想讓自己的空間實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的效果，抓住客戶的心理需求，并在對產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)好的“匹配”，從而滿足顧客的需求，拿下成單。
另外，銷售要善于打“感情牌”，積極維護(hù)好和每位顧客的關(guān)系，比如成單后，銷售人員可以私下加一下客戶的微信、QQ等，這樣，不僅能和客戶經(jīng)常交流，建立感情，以便讓買過墻紙墻布產(chǎn)品的顧客帶更多的親人朋友來店購買，銷售人員還能使自己在微信朋友圈、QQ空間推送的新品、促銷等消息得到更多人的關(guān)注，從而促成購買行為的產(chǎn)生。
這就要求加盟商經(jīng)營者借助總部的政策和支持建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)能力。提高銷售人員的整體素質(zhì)。培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，提高客戶的成交概率，這是墻紙店成功經(jīng)營首要條件。
不成交，也要做好服務(wù)
不僅僅是墻紙行業(yè)，其他行業(yè)也經(jīng)常會(huì)忽視這一點(diǎn)，認(rèn)為，只對有意向購買的顧客才提供好的服務(wù)。但是，不購買，也提供最好的服務(wù)，這確是拉動(dòng)墻紙銷售非常重要的一點(diǎn)。當(dāng)下，有這樣一個(gè)現(xiàn)象，看到一個(gè)顧客，進(jìn)門來，就走馬觀花的隨意翻看墻紙產(chǎn)品，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，銷售人員一看就知道那人沒有購買的欲望，于是便繼續(xù)玩自己的手機(jī)或者做自己的事，也不予以搭理，然后等著顧客自己走掉。
還有一種現(xiàn)象，很多銷售人員，一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，但是如果給顧客跑前跑后，端茶倒水地介紹半天后，顧客不買就走掉的話，銷售人員便會(huì)在背后罵上半天，更有脾氣火爆的銷售人員，顧客前腳一走，他就開始唧唧歪歪的說個(gè)半天，難免會(huì)讓顧客聽到。
盡管自己付出的努力沒有得到他人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)讓人生氣。但是，從長遠(yuǎn)角度來說，這是一種自斷后路的行為。即使在售前、售中付出了太多周到的服務(wù)，沒有成功下單，也沒關(guān)系，因?yàn)槟憬裉觳恢皇且鏊淮紊?。作為銷售人員，目光要放長遠(yuǎn)，你要用你的服務(wù)，給進(jìn)店的顧客留下深刻的印象，他下次要買墻紙，必定找你。
比如說，一個(gè)走馬觀花的人，進(jìn)店來隨意觀看你的產(chǎn)品，也許他就是為了打發(fā)時(shí)間，或者就是有買墻紙的考慮，但并不確定是要買墻紙還是油漆。如果你在他還沒有任何想法的時(shí)候就對他提供非常好的服務(wù)，并以用專業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來向他介紹產(chǎn)品，就算他這次不購買你的產(chǎn)品，但他一定會(huì)對你，對你所在的店產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感。當(dāng)他某一天想要購買墻紙的時(shí)候，可能第一個(gè)想到的就是到你所在的門店來咨詢或購買，或者介紹身邊的朋友、親人到你這來購買。只有這樣，才能產(chǎn)生經(jīng)營者想要的“口碑效應(yīng)”。
進(jìn)行促銷創(chuàng)新，別讓促銷成“壞事”
促銷，對于任何一個(gè)行業(yè)來說，都是增加銷售的一個(gè)重要方法，墻紙行業(yè)也不例外。所以，墻紙經(jīng)營者需要在促銷方面下功夫，打好促銷牌，能讓門店獲得更多的收益，也能讓門店“旺起來”。比如，門店在進(jìn)行促銷的時(shí)候，可以搭配著送一些小禮品，這些都是很好的輔助商品。
當(dāng)然，很多人都認(rèn)為，促銷就是一味的打折，如果是這樣，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)槿绻蛘鄄贿m當(dāng)，有的時(shí)候會(huì)讓顧客懷疑：“這個(gè)店是不是要跨了？所以才搞大甩賣好把產(chǎn)品清空把店盤出去？”而其，大多數(shù)人都這樣，如果見證過一家墻紙店做過打折的活動(dòng)后，就算想買墻紙，也會(huì)等到再打折做活動(dòng)時(shí)再買，絕對不會(huì)想去買他的原價(jià)墻紙產(chǎn)品。而且很多店門店，恢復(fù)原價(jià)后就沒有人光顧了，就算是有人光顧，也是來問他什么時(shí)候再做活動(dòng)，想打折的時(shí)候再來買。打折會(huì)讓很多老客戶覺得自己當(dāng)初原價(jià)購買的墻紙，讓老客戶覺得自己“吃虧”了，容易流失掉很多老客戶。
其實(shí)，促銷不一定非得就是打折，也可以才用買贈(zèng)形式。比如，買幾卷送幾卷，金額達(dá)到多少錢可以免費(fèi)贈(zèng)送墻面基膜或墻面膠，或者買墻紙送時(shí)下流行的墻貼等等。同時(shí)，促銷還可以贈(zèng)送一些增值服務(wù)，比如消費(fèi)達(dá)到多少金額，可以免費(fèi)贈(zèng)送墻紙家裝施工服務(wù)，省去了消費(fèi)者找施工人員、付工錢等過程，為顧客節(jié)省了更多的時(shí)間、金錢。顧客怎么會(huì)不開心呢？